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寻找全球物联网销售专家

字号+ 作者:Francisco Maroto 来源:物联之家网 2018-05-21 11:23

在历经多年的宣传之后,我们一直在等待所有关于物联网的期许变成现实,似乎现在,我们终于打破了所有想象的泡沫,开始去忘掉迄今为止所有的炒作,然后专注务实于当下:我们面临的残酷现实之一在于如何销售物联网产品而不是销售虚无缥缈的概念。


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编译:冬夜


在历经多年的宣传之后,我们一直在等待所有关于物联网的期许变成现实,似乎现在,我们终于打破了所有想象的泡沫,开始去忘掉迄今为止所有的炒作,然后专注务实于当下:我们面临的残酷现实之一在于如何销售物联网产品而不是销售虚无缥缈的概念。
 
现在是时候销售物联网了
 
销售物联网可能比销售其他颠覆性技术(如大数据、云计算或人工智能)更复杂,也可能像今天的区块链一样复杂,很多公司现在仍然难以培养或者是寻找优秀的物联网销售商。
 
事实上,今天将物联网作为技术出售是没有任何意义,企业买家只想购买能够提供可衡量业务成果的技术,而另一方面,许多物联网供应商则希望尽快或以尽可能低的成本出售物联网产品和服务。
 
在过去五年中,我一直在分析物联网公司如何销售他们的产品和服务。我的一些客户,包括初创公司、设备供应商、电信运营商、平台供应商、分销商、行业应用和系统集成商等都要求我写一些物联网销售的资料,用以培训他们销售物联网解决方案和服务的团队。有时我还帮助猎头公司或客户寻找物联网销售专家。
 
基于这些丰富经验,我推出了“物联网销售工作培训班”,用来帮助企业培训内部物联网销售团队。以下是我学到的一些经验教训:
 
◆有时候要充当物联网销售全才,有时候要化身特定物联网领域的专家。
 
◆你需要根据你的客户灵活讲述物联网故事。
 
◆物联网专家并不一定是成功的物联网销售者。
 
◆你需要向公司展示如何利用物联网解决特定的业务问题,从而让公司获得更多收益。
 
◆用通俗易懂的方式让客户看到物联网产品或服务的优势以及其带来的价值。
 
◆鉴于特定领域物联网的复杂性和专业垂直化,请告知客户需要更密切关注业务案例和物联网业务模式,以及引入技术之前三到四年的投资回报率。
 
◆你需要有耐心,销售物联网并不容易,需要时间来使战略和业务需求与所销售的物联网产品和服务保持一致。
 
◆通过与合作伙伴协作,可以更轻松构建强大的物联网生态系统和端到端物联网采用系统。
 
◆培训物联网业务和技术专家,让他们能够更好地介绍物联网。设计一个新的营销和销售手册,把事情简单化,从基础开始讲述你的产品,而且每次只专注讲述一小点。
 
◆如果你想要一个物联网销售专家,你就需要付出代价,不要指望从外部销售代理处通过低廉的佣金获得销售专家。
 
◆物联网销售是一项全职工作,你将没有时间进行其他企业活动。
 
◆向大型企业销售物联网需要团队合作。
 
◆坚持不懈,不要期待很快达成大交易。
 
◆充满激情,有雄心壮志,并具颠覆性地销售物联网。
 
总结
 
我不认为自己是物联网销售专家,也不是销售超人。事实上,我已经不再将自己归类为销售人员,尽管随着时间的推移,我还是对曾经对我不利的销售工作给予了重视。
 
销售物联网并不容易,几年后,我们将忘掉物联网并销售新的热门技术。但与此同时,你需要为幻想破灭做好准备,因为在历经长时间的销售周期和大量的工作之后,有时我们可能会收获甚微。然而,也许到2020年,如果你坚持下去,你将赢得“最佳物联网销售专家”的称号,并最终获得大量收入。
 
请记住:坚持不懈,充满激情,雄心勃勃,并具颠覆性地销售物联网吧。








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