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谁才是物联网解决方案的真正买家?

字号+ 作者:Benson Chan 来源:物联之家网 2017-10-19 11:53

你发现一个商业机会,并完成了物联网(IoT)解决方案开发,但你知道真正买家是谁吗?本文中我将介绍寻找买家困难的原因及提高物联网解决方案销量的6个最佳实践。


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文:冬夜


你发现了一个商业机会,并完成了物联网(IoT)解决方案的开发,但你知道谁才是真正的买家吗?
 
物联网解决方案能够创造跨越不同职能部门的价值,在当今传统结构的企业中寻找单一的买家非常困难。
 
本文中我将介绍寻找买家困难的原因及提高物联网解决方案销量的6个最佳实践。
 
 
在大多数企业中,物联网的采购是分散的
 
在企业中,基本能够明确知道信息技术(IT)解决方案和服务的买家,但是对于物联网解决方案来说并非如此,这些解决方案似乎归属于信息、业务、运营或者服务等部门之间的“无人地带”。与IT的集中采购模式不同,物联网解决方案的采购在很大程度上是分散的,采购方可能属于企业几个部门的中间地带。目前大多数公司都没有一个集中的部门来决定购买物联网方案事宜,如物联网办公室等。
 
假设你向工业级洗衣机制造商提供遥感和监测的物联网解决方案,你的解决方案将会安置在每台卖出的洗衣机中,并每天将数据发送回制造商,制造商内部多个部门都需要用到这些收集来的数据。比如,售后服务部门用这些数据来确定何时需要提供维修服务,并提早发现故障迹象;产品设计部门通过数据了解客户如何使用洗衣机,使用最多的功能是哪些,以及如何开发升级的产品;销售和营销部门通过这些数据了解客户最常用的功能从而制定更有针对性的营销策略与计划;IT部门确认数据并将其整合到数据库、ERP系统和其他业务应用程序中。
 
虽然物联网解决方案能让很多部门受益,可是,谁才是最主要买家和拥有者呢?答案因公司而异,它可能是传统的IT部门与生产部门一起决策、或者产品设计部门与另一个部门一起、或者售后服务联合另一个部门共同购买。由于缺乏集中采购的部门,解决方案供应商难以找到“对应”的买方,从而导致销售过程复杂、缓慢。
 
ITIOT在公司内部分属不同领域
 
为了了解物联网解决方案采购分散的原因,我们需要考虑业务价值链(图1),一家公司无论大小都要进行一系列为客户创造价值的活动(例如,生产客户需要的产品或服务)。

 
 
主要活动:直接参与创建和交付产品或服务的功能,这些功能包括采购原材料并将其转化为成品或服务,销售这些商品。如销售和市场营销,产品售后服务。
 
次要活动:不直接参与主要价值创造活动,但负责企业的运营与职能。 如IT、财务、人力资源、法律和采购等。
 
物联网和IT之间的根本区别在于:物联网解决方案直接参与企业价值创造过程。


 
 

在遥感和监测解决方案的案例中,制造商的售后部门通过数据监测早期故障迹象,然后订购需要更换的零件并安排现场维修服务,便于在洗衣机出现故障之前解决问题,预测和主动维护直接为客户(制造商)创造价值;相比之下,IT可以维护客户数据库,或者将数据与备件订单管理系统和服务预约系统整合起来。
 
尽管物联网解决方案具有网络连接属性,但物联网并不是IT, 物联网更像是工业技术或操作技术而不是信息技术。因此,物联网与IT分属不同的领域,这是物联网采购流程分散化的主要原因。
 
物联网和IT必须在购买前后协同合作
 
在当下的企业中,物联网是由三个不同部门合作实施,即 IT、业务、以及主要价值的创造部门(如运营、制造、营销和工程等),真正的物联网买家将来自其中的一个部门,为了完成采购,这些部门将在角色和责任、预算分配和转移之间进行协调。
 
继续来看遥感和监测解决方案的案例,我们假设主要买家(获得最大利益的部门)是售后服务部门,他们虽然有预算,但没有专业知识和人员来实施和维护方案中的IT方面的问题,因此他们必须与IT部门协同合作,用以获得IT技术支持解决方案的“后台”部分,如果售后部门有足够预算,他们将划拨部分预算给IT部门,如果他们没有足够预算,他们必须与能从解决方案中获益的其他部门(例如,产品设计部门,营销部门等)合作,并将资源汇集到一起,共同分担解决方案的费用。
 
由于物联网的管理和采购在大多数企业中都是分散的,所以这种合作采购流程很常见,虽然这让采购流程复杂化并减慢了采购过程,但它也将物联网的价值展现给了更多受众,从而让整个公司受益,并增进未来的购买欲望。
 
提高物联网解决方案销量的6个最佳实践
 
1、明确解决方案在企业价值链中的位置。无论是何种物联网产品,都要确定解决方案适合IT还是物联网,这将帮助你了解谁才是最主要买家,谁是次要买家。
 
2、重视企业数字、转型与创新办公室。 在分散的解决方案采购环境下,这些办公室(如果存在)对跨部门创新计划(通常涉及到被物联网解决方案影响的类似部门)具有可见性和影响力,他们会节省很多时间,并为你指出正确方向。
 
3、与解决方案所涉及的部门积极互动。 每个部门都是解决方案的潜在买家(主要和次要),在分散的购买环境中,他们之间相互合作,汇集预算和资源,你必须确保所有相关部门了解并支持你的解决方案。
 
4、为买家牵桥搭线。 你的解决方案处在IT、业务部门和各个职能部门之间,买家可能无法获得支持和资源用于购买解决方案,协助购买方安排内部协作会议,确定其他部门需要何种资源、支持和预算,视情况帮助买家提供接口、协议模板、角色定位和可交付成果列表。
 
5、围绕分散采购流程制定销售计划。这是一个非常复杂、缓慢的销售历程,需要与多个部门进行互动,以更长久的销售周期来制定规划和协调资源支持。
 
6、如果你是新兴初创公司,请帮助买家了解如何购买解决方案。 从新成立的公司购买解决方案需要承担一定风险,如果企业采购流程不通畅,只会让风险加剧,为了方便买家从初创公司购买物联网解决方案,请帮助潜在客户建立新的采购实践方案。







 
 
 
     
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